引言：2020年对于实体行业而言可谓是异常寒冷，大批实体母婴门店被迫倒闭和转让。但与此同时，直播电商、社交电商等大风口小趋势接连不断。那么在后疫情时代，实体母婴新增长路径究竟在哪儿？

4月18日，在母婴前沿旗下直播栏目《BOSS面对面》，以“婴雄论剑：今年实体母婴店要死掉多少家？”为题邀请了妈妈去哪儿创始人李晓星、金豆直播创始人王俊、母婴天下创始人李湘菊对母婴实体发展趋势进行解读，还有社交电商裂变、直播带货、社群营销标准化实施等干货分享。

在线观看点击率突破6.2万+，现场参与者讨论的热火朝天。为了保证用户直播体验和面对面解答的效果，我们坚持不回放。但是直播结束后，仍有意犹未尽者和未及时参与者极力要求回放。因此，我们整理了文字版与大家分享。

母婴前沿创始人包亚婷： 妈妈去哪儿是浙商中的PIE独角兽企业，合作的门店大概有47000家，今年正在启动IPO的进程。据权威数据显示：网购的市场份额在疫情之下已经飙升到了40%，并且伴随着消费者购物习惯发生转移，眼看掌握在线下手中60%的份额也已岌岌可危了。关于如何消费者网购习惯的养成，您是怎么看的？是否会担心实体生意真的做不好了呢？

妈妈去哪儿创始人李晓星： 这是大家必须接受的一个现实，原本就消费者消费习惯的迭代来看，过渡周期、窗口期都是比较长的，但疫情使得消费者必须选择网购，消费习惯被加速过渡到了下一个程度，网购成交额也在被快速提升。这一客观因素的制约，使得实体从业者无论下多大功夫都改变不了。既然无法抗衡，就该试着去接受并主动出击，提前制定出应急方案，如“抱大腿”，寻找电商平台合作；或将门店成交额向线上转移，及时做出改变。

母婴前沿创始人包亚婷： 也就是说我们需要有创新观念及快速应变的能力。我看评论区有位门店老板提问说：疫情已经结束了，门店该如何把跑去线上的消费者流量重新拉回到门店来？您怎么看？

妈妈去哪儿创始人李晓星： 疫情并没有结束，并且我们还将受制于疫情的影响长达半年，至于半年之后是严重还是减退，现在还未可知，所以不能太乐观。当下我们要考虑的问题不是怎么把消费者从网购大环境中拉回来，而是必须马上具备线上成交能力。消费习惯一旦养成是很难发生改变的，所以千万不要以为疫情一结束，消费者就马上会回到店里来，那是不可能的。

母婴前沿创始人包亚婷： 也就是说，我们必须要快速具备线上销售能力，另外疫情并没有结束，消费者的网购习惯也很难发生改变。第二个问题：2月份出现囤货潮之后，3月份门店就迎来了倒闭潮和转让潮，那么您服务的47000家门店中有倒闭的吗？另外按照全国30万家实体门店的体量来看，您预估会死掉多少家？

妈妈去哪儿创始人李晓星： 这个问题我从三方面回答：①即便没有疫情影响，门店倒闭潮也会到来，因为实体门店从业者的知识结构、行为习惯及服务意识已跟不上现代消费者的需求，所以一定会被淘汰；②原本每年就有20%—30%的淘汰率，疫情导致大家进入恐慌期，一部分门店跟风随大流选择主动放弃，随之抬高淘汰率；③奶粉、纸尿裤的囤积带来了不科学的产品囤货结构，后续很可能出现无规律的涨价及无序的市场结构。

所以，如果认为自己跟不上时代发展节奏选择放弃无可厚非，但认为自己可以通过学习互联网营销工具成为一个深度卖货人，就不能放弃。依靠传统营销手法摆出一副傲娇姿态，已经不好使了，门店必须做出改变。

母婴前沿创始人包亚婷： 那么您认为母婴店面临的洗牌期，最后的结局会是什么样子？造成这种局面的原因又是什么？

妈妈去哪儿创始人李晓星： 1.消费群体需求的变化，从业人员跟不上这种变化自然会被淘汰；2.海量从业者的加入造成产能过剩；3.人口增幅下降，需求有限、服务密度有限，从业者自然会减少，否则行业就没办法迭代升级。我相信未来10万家门店就足以支撑起14亿人口的家庭。

母婴前沿创始人包亚婷： 大概需要多久能干掉20万家门店呢，您大概有预估吗？

妈妈去哪儿创始人李晓星： 我认为不到3年的时间吧，疫情爆发、中美贸易战等不确定性因素致使淘汰窗口期缩短。2022年之前，中国母婴实体零售数量缩减掉一半是有可能的。

母婴前沿创始人包亚婷： 据斥候研究院调研数据显示：目前已有65%的门店都在做直播卖货，把消费者当傻瓜一样目的性非常强，我想问金豆直播创始人王总作为一个专业的直播平台，您是怎么看待这种现象的？

金豆直播创始人王俊： 这种做法会给门店带来灾难性的结果。我调研了一组数据，在200家做直播的连锁门店中，有70%直播的观看人数、观播时长及成交量上处于下滑态势，只有10%商家直播效果是好的。总结下来，他们之所以做的好的原因是：①直播内容生动有趣、场景繁多、主播越来越具有网红属性；②以帮助消费者解决问题为出发点，不像其他的门店交易性太强，单纯想要通过直播清仓、卖高毛利产品，动机不纯。

母婴前沿创始人包亚婷： 我们知道有很多线上运营服务商其实都是来割门店韭菜的，依靠门店消费者流量数据成就自己平台的供应链体系和流量体系。包括很多用户对金豆直播也抱存疑态度，害怕流量被劫掠，那您会坑他们吗？

金豆直播创始人王俊： 说实话，我们做互联网对母婴门店的流量可以说是垂涎三尺，因为可以通过宝妈链接到家庭，所以会引来各路神仙挖坑设伏，但动机都是不一样的，这里就涉及到一个底层逻辑思维，到底是去中心化还是中心化。而这一判断标准就是现金流入口和用户流量入口到底是门店还是合作平台，如果消费者打开的入口是线上平台，那门店就只能任其摆布了。

母婴前沿创始人包亚婷： 那金豆直播的现金流是付到哪里的？消费者打开的平台是金豆直播还是门店？

金豆直播创始人王俊： 金豆直播选择的是去中心化模式，消费者点击入口是门店，流量不会被劫持，并且平台也不干预门店的内容输出。

母婴前沿创始人包亚婷： 听完王总的讲解，大家应该了解该如何判断门店您的客户和流量有没有被劫掠。疫情之下，相比旅游业、餐饮业的全军覆没，母婴行业还算是比较好的。湘菊姐先是开了10多年的母婴门店，又耗费6年的时间做线上系统，于是就有一些声音表示您开店就好了，为何要这么折腾。从门店老板转战服务方，您面对这种声音和对行业最大的感慨是什么呢？

母婴天下创始人李湘菊： 先谈一谈作为母婴老兵的想法，有很多人都在说母婴门店不行了，我认为恰恰相反母婴门店新的红利期到来了。但我们也需要反省四点：1.忘了初心。当初开店是从商超手里抢过来的生意，是凭借有温度的服务才建立起来的，但如今很多人已经沦为了利益的追逐者，忘记了初心；2.时代变了，门店先前讲的服务消费者要转变成管理消费者。门店不是没有顾客，只是顾客流失率在大大提升，会员贡献值减少，所以应该对顾客进行有温度的管理，而载体就是线上工具；3.转移周准率，不要一味地盯着毛利看。以前高毛利确实可以带来丰厚的利润，但现在已经行不通了。一定要注重周转率，坚持周转率第一，毛利第二；4.一定要懂互联网。互联网可以打破门店营业时间、空间维度、员工的限制，开源节流。实现社群裂变，把社区团长变成合伙人，所以我说母婴门店新的红利期到来了，至于能不能分到这波红利，老板认知、团队能力、互联网技术运用等都是影响因素。

母婴前沿创始人包亚婷： 现在还有多少门店老板是带着初心从事母婴行业、服务消费者的？又有多少是想把会员管理好提升贡献值的？千万不要盲目的追求毛利，要注重周转率。刚有人问到，线上和线下门店价格出现冲突怎么办？湘菊姐请回答一下。

母婴天下创始人李湘菊： 首先找供应商来协调，然后再来衡量自己的毛利到底需要多少。如果是自家的线上线下价格不一那是可控的，但要是被别人追着跑，那就有可能是您的价格确实高了，也就给了对手打击您的空间和机会。

母婴前沿创始人包亚婷： 湘菊姐的意思是希望大家少挣点钱，多卖点货，然后多多运用一些所谓的服务思维。

母婴天下创始人李湘菊： 以前大家是凭借高毛利来赚钱，但未来一定是单客贡献值。母婴门店老板都是坐在一座金矿上，不要轻言放弃，好好研究下如何从单品盈利向单客贡献值盈利时代迈进。

母婴前沿创始人包亚婷： 我来做一个大概总结，针对这三位创始人，第一位提出的概念是：未来会有60%的母婴门店被干掉，只留下专注于做细分领域的40%。后面两位创始人都表示：母婴门店是大金矿，母婴人要学会思辨、坚持、创新，满满的都是干货。

门店通过多年的服务、摸索、钻研苦苦打下来的江山，千万不能拱手让人，所以我们一定要坚持、加油。也许母婴门店会死掉很多家，但是活下来的一定会更好。