近年来，羊奶粉的营养价值被更多的育儿家庭认同，消费意愿持续增加。在各大乳企的重点布局下，羊奶粉市场增速迅猛，现已达到了百亿规模。与此同时，也带来了激烈且残酷的市场竞争，部分实力不够的腰尾部品牌将面临兼并、淘汰。

而这似乎并未对羊羊100造成影响，其依旧维持着稳健发展的姿态，并在母婴前沿调研中了解到，这个品牌备受渠道商（包括经销商、终端门店）和消费者的青睐。那么这个国产羊奶粉品牌到底采用了什么打法才能够在红海搏杀中突围？

差异化营销助力终端动销

在《定位》中有句话：营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。因为只有在顾客心中建立品牌和认知，才能拥有美誉度、忠诚度、溢价能力这三项高级品牌资产，实现真正的取胜，成为强势品牌。

对此，作为湖南南山乳企销售高管创立的羊羊100深谙其道。据了解，羊羊100在市场上采取省区经理费用负责制，即每个省区拥有费用点建设团队、运营市场。这样不仅营销打法灵活，而且客户核销速度快。另外，在重要营销节点总部还会匹配资源，为渠道做动销支持。

“跟羊羊100合作了近10年，这个品牌给我最大的感受就是特别舍得广告投入，而且财务核销速度很快，门店不会造成费用积压。更值得一提的是，业务经理工作态度很积极，真的是可以用件件有着落，事事有回应来形容。”广东惠州福娃母婴连锁徐总表示。

事实上，自2017年开始羊羊100还陆续投入了《人偶总动员》、《爱上幼儿园》、《童心撞地球》、《辣妈战奶爸》、《中国新声代》、《飞行幼乐园》节目的冠名和赞助合作。

因为随着90后、95后进阶成为母婴产品的消费主力军后，品牌只有解锁与新生代消费群体的正确沟通方式，才能在日益激烈的市场竞争中，不断提升自己在消费者心中的认知度，让他们在潜意识驱使中选择品牌。

而从市场反馈来看，羊羊100无疑是成功的。由儿童古装拍摄“唐伯虎点秋香”创意十足，结合朗朗上口的《点秋香》儿歌，让羊羊100品牌深入人心。

全产业链驱动三款纯羊系列上市

如果说以营销让品牌占领消费者心智，是羊羊100在激烈竞争中保持稳健发展的战略手段，那么过硬的产品质量、完善的供应链体系，则是体现羊羊100长线发展并制胜市场的关键所在。

2021年中，羊羊100以51%股份控股并购了齐齐哈尔宜贝生物科技有限公司，实现了从原料检测、生产把控、产品检验到销售服务的全面管控。

而后在二次配方制的要求下，羊羊100快速优化相关产品，并推出新品匹配市场需求。今年1月，谱力纳纯羊系列面世；5月，第一款绵羊奶宜贝儿系列配方注册受理成功；同时，羊羊宜贝系列也即将完成第二轮纯羊配方升级。

据悉，预计到2022年年底，羊羊100旗下将拥有三款纯羊（2款山羊奶、1款绵羊奶），为渠道商和消费者提供更优质的产品选择。

誓做控货最严格的品牌，稳扎稳打实现长期主义

众所周知，随着奶粉品牌的起势，窜货乱价的问题就随之而来，并且在电商一件代发下更是愈演愈烈。不仅破坏了品牌商价格体系和市场规则，而且挤压了经销商、终端门店的正常销售利润，还容易滋生假货，使消费者食品安全难以保障。

对此，始终坚持以长期主义理念经营的羊羊100，在致力为消费者提供优质产品的同时，也对维持健康的市场秩序、维护渠道商和消费者权益方面下了功夫。今年2月，羊羊100以“壮士断臂”的决心严格控货，在旗下产品上应用“一罐双码”制。

据了解，消费者扫描罐外码即可看见该罐奶粉生产批次、质检报告等全链路信息，最大化保障产品品质和安全；而罐内通过全程无菌打码，扫描可以获得积分，解锁更多的权益，增加品牌与消费者之间的互动和粘性。从今年4月1日开始，羊羊100启动了三倍积分政策，公司承担六送一的本品兑换，并且计划长期执行。

而通过内码制也可以帮助品牌有效监管窜货行为，经过3个多月暴风骤雨的强力执行下，羊羊100遏制窜货行为的成效显现，目前羊羊宜贝的窜货价格已经提高了30元，包括谱力纳也是最严的控货管理。

因为羊羊100坚持区域独家代理模式，三个纯羊系列在一个县城或地级市，只授权给一个客户独家销售。所以为了维护渠道商权益，今年羊羊100更是对窜货行为进行主动出击。就以谱力纳为例：对每个客户进行核查，一旦发现异地积分，就将对窜货的客户追加保证金，相关区域经理和省区经理连带处罚。

羊羊100负责人表示：“做企业一定要控制欲望，羊羊100对自身的定位很明确，就是做渠道的长期利润产品，把控货做到最严，保持品牌知名度，控货优于回款，回款优于出货。对得起渠道商，对得起消费者。逐步升级为以销售公司主导全产业链，生产与营销双驱动的品牌。”

虽然羊奶赛道群雄逐鹿，但即使断臂也要严防窜货，保证渠道商和消费者权益；懂得勤练“内功”来塑造核心竞争力，并且坚持与渠道共生共荣，这样“真诚”的羊羊100，如何不让市场期待？