极客母婴大会·实战安徽复盘与洞见,这些增长启示不容忽视

2023年实体母婴消费市场的回暖程度,似乎并不像许多人预期的那样美好。因为席卷而来的新消费浪潮,让“人、货、场”每个维度都发生了巨变。所以尽管捱过了三年疫情的冲击但接下来还要迎接新的挑战

例如,逐年下降的新生人口数量,令整个母婴市场消费需求的减少;曾经店里的利润支柱,奶粉、纸尿裤突然之间就赚不到钱了;千店一面的服务、商品,更是让你难以从电商平台和隔壁老王博弈中突围……

在此之下,想要重启增长,就要求身处其中的母婴人将自己的生意重做一遍。但知之非艰,行之惟艰。于是极客母婴大会强势来袭以“实战”引领干货内容和嘉宾阵容破冰固化思维和经营模式助力母婴人拥抱变化,锐意变革

“前沿数据+犀利点评”,详解安徽母婴行业现状及前景

埋头干事,也要抬头看路。只有努力的方向对了,才能有行动上的“突围”。可是看不清的前路,也让众多母婴人感到迷茫和焦虑。当下行业现状是怎样的?哪些趋势值得关注和深挖?

《安徽母婴行业数据分析报告》母婴前沿创始人·包亚婷:母婴行业在10年前是“淘金”时代,但10年后已经进入“炼金”时代。在这炼金过程中,希望大家遵守二八定律,即20%的会员决定整个店的生意价值和80%的销量。

我们现在必须从价格战转入“LTV”提升,即你的消费者在你这里能停留多久,你的消费者在你这里能复购多少次,你的消费者的客单价能够不低于多少,这是生命周期总价值。

如果只是成交了第一单,第二单就不会再来,那你的店就没有任何价值。

01,母婴门店吃透大健康红利正确打开方式

随着大众健康意识的不断增强,全年龄段的营养需求日益拔高。在此之下,营养品提速发展。同时,调理型也成为了实体母婴门店变革的大热门。那么赛道红利显现下,从0到1的变革路径有没有可参考的成功案例?

《全家营养赛道必须回归生意本质,宝妈是关键》索契壹营养营销总经理·赵辛磊:全家化是风口,但是做不对都白搭。一家母婴店要做全家生意,想想好像很变扭,因为场不对,货不对,人也不对,那么母婴渠道要如何合理布局全家化营养?

首先,做好强关联人群,就是宝妈或孕妇。这个关系在别的商业渠道永远不会出现,因为宝宝不可能主动来选产品。我们总抱怨渠道不好做,但是消费者进你店,愿意扫码跟你产生连接,很多渠道都做不到。

再看弱关联人群,就是他爸、他爷爷、他奶奶、他姥姥、他姥爷。母婴渠道想做大而全,这事特别难。如果说终极目标是做这件事,那就必须先把1的事干成了。要知道,与其全家,不如宝妈,70%的决策权是由宝妈决定的。

宝宝的产品她都愿意在这儿买,至少她自己的东西是愿意尝试的,但是老公的东西、老年人的东西不一定。

《如何让“中医辨证+营养调理”,创收万元客单价》贝茵儿创始人·黄春红:为什么母婴门店一定要做转型健康管理型或调理型门店?因为服务才是母婴店不可复制的,我自己的中医知识、营养知识非常专业,甚至还学过幼儿心理,这些是顾客离不开我的原因。

成交高客单的背后,首先消费者对我们一定要有足够强的粘性和信任,前期不熟可以找一些共同的话题来破冰。我自己是建了很多群,如爸爸群、妈妈群、奶奶群,然后把每一个顾客的性格做区分。

其次,个人的IP要打造好;第三,用专业去服务消费者,如果我接了这个顾客,就一定保证解决他的问题;第四,在后面的跟踪上一定要做到位。

《调理型门店是个技术活,顾客话术成交实战分解》Lovebaby母婴连锁创始人·史成艳:我跟顾客的沟通方式,比如他问我眨眼睛的问题,我把当下的问题比喻成河流的中游。我要告诉他河流的上游是什么,是什么样的情况导致了当下的眨眼睛问题。如果解决不了,它的下游又是什么。

有的时候客户不太愿意听我们讲,所以我一般会去借用他们喜欢听的。比如他们认可国内比较权威的育儿专家崔玉涛老师,那么崔玉涛老师的视频我们就要多在朋友圈呈现,否则他会认为你是商人,就是为了卖货。

《你是你吃出来》这本书推荐大家去购买,消费者只要愿意买书回家,只要愿意看下去,你的营养素一定是持续的销售的。平时我也建议大家能够打卡,阅读,能够把书中的一些关键的知识点分享给你们的消费者。

另外,如果你要想做精准营养,一定要把心沉下来,给自己一到两年的时间。它没有捷径,如果没有超强的意志力坚持,如果不愿意接受系统的训练,我不建议你去转型。

《连锁母婴店不适合转型调理,“产品+服务”让营养品占比超 30%》——安徽星瑞企业管理创始人·张潇:首先我不太认可调理型门店概念,“调理”在百度词条的意思是调护、治疗,我们的母婴门店具备这个功能吗?我觉得应该叫“健康管理型门店”更为恰当。

在当下,“转型”对于门店来说是肯定要走的一步,而且要快、准、狠。但是船小好掉头,船大怎么办?首先要完成导购的转变。员工之所以卖不好营养品,是因为不够专业,所以没有自信,认为顾客不信自己。

所以我们就让他们先用笔记+朗读+考试的方式学习理论知识,同时每天朋友圈晒学习笔记,立人设。脑子里有东西,就敢张口去销售。

另外,升级员工激励方案:明确考核目标,品牌提成+店内激励双核驱动。每天早会两件事:1.奶粉新客开发任务目标.2.回访转化营养品业绩。每个员工每个月人效1万是及格线。高达20%的特殊红包提成当天发,薪水天天发周周发月月发。

单客价值“最大化”

面对无法降低的获客成本、无法提高的获客效率,单客价值显得越来越重要。那么如何用精细化运营激活沉睡会员,用20%的客户创造80%的销售额?如何与消费者建立情感链接,让他们成为门店“死忠粉”?

《母婴店“精细化会员管理”实战分享》爱丰虎狼之师创始人·梁晓东:品牌多、项目多、模式多、会议多、培训多、平台多,这些都不如一多,即精准会员多。而且基础管理不先行,一切学习等于零,基础转化不具备,一切调整都白费。

那我们要怎么做?1.常规会员邀约,这件事让员工每天去做;2.阶段会员梳理激活,哪些是待开发、哪些是新开发、哪些是可转化你都要门清;3.重点会员提炼,让员工每月提交一份50个重点会员提炼名单。

然后要进行转化,最需要做的是六个基础点。1.五大点对点主题邀约,如季节货通知主题、定向问候主题、特别日主题、单品特惠告知主题、会员答谢主题,来丰富门店客流。

2.会员精准化维护;3.规划式动销促销设置;4.岗位职责具体要求;5.员工考核精准量化制;6.定向达标激励制度;7.五节点式销售流程管理。

《90后千万级小店实战分享: 做消费者的好朋友》——日照hi宝贝母婴生活馆创始人·魏成龙:其实跟客户交朋友,是一件很难的事情。在售前服务上,我做的是营销减法。如顾客选一堆东西,我会帮他筛选哪些不用买。

在会员服务上,顾客到店里,渴了有咖啡、奶茶、纯净水,孩子要喝奶粉直接现场给他开。在情感连接上,我们会相互支持彼此的事业,比如我需要木地板,就在客户里找卖木地板的;我需要买电视,就在客户中找卖电视的。

棉品动销的实战分解

让母婴门店又爱又恨的棉品,要如何打破综合电商的桎梏?难搞的库存积压有什么好的解决办法?棉品的选品逻辑和货品结构是怎样的?

《母婴店棉品占比 30% 的实战分解》——安徽迪南贝贝创始人·吴其菲:第一是“帮”,针对不同顾客、不同年龄、不同需求进行帮选推荐,因人搭配,顾问角色,以消费者的视角做销售;第二是“扶”,从自身提高专业度以VIP服务理念提升体验感;第三是“控价力度”,外出服不像内服,控价不能高于线上或者同等于线上。

时间控制,上货时间提前;数量控制,分析受众群体按需采购;动销控制,关注品类实时销售情况,库存管理,及时调整。服务控制,关注需求,挖掘诉求,对口推荐。

在销售过程中,我会看顾客对哪件衣服停留时间长,然后将那件衣服挑出来,告诉他怎么搭配好看。所以我们家一般都是多套销售,甚至十几件,我们可以给他搭配袜子、鞋子、包包、饰品、帽子。可以说,服装做好了,一单比一箱奶粉还贵。

母婴店倒闭转行,垂死挣扎间,到底是谁的错?

现如今的母婴行业已经不是只要入局,就能轻松赚得盆满钵满的时代了,断臂求生、倒闭跑路等消息频频传出。有如:2021年,全国拥有6000多家加盟连锁店的可爱可亲宣布倒闭;同年,苏宁易购也宣布关闭所有的红孩子母婴店。那么母婴店为什么会陷入倒闭潮,其中的症结在哪儿?

合肥永开健康管理咨询总经理·胡开江:消费者变了,大环境变了,而老板自己不变,员工不变,模式不变,肯定会倒闭、淘汰。以前奶粉好卖、挣钱,现在为什么不能延伸一下客户群体呢?儿童的行不行,大人的行不行,家庭的行不行,都是母婴家庭的入口。

合肥百斯腾商贸总经理·沈晓虎:在今天,出生率下降,是在座各位能改变的吗?是品牌能改变的吗?是哪个门店老板能改变的吗?改变不了,我们只有接受它。说到转行,你感觉对哪个行业足够了解,有能力把控,能把风险降到比母婴行业还小,那我建议你转行。除此之外,转行不亚于自杀。而且咱们每个母婴店手上都有大量的群体,有的可能是从幼儿园变成小学生,再变成初中生,这些客户的价值都是我们可以去深度挖掘的。

索契壹营养营销总经理·赵辛磊:今天所有营养品的品类都会讲到全家,但我再呼吁,全家不是所有人群,就是宝妈。

安徽育膳生物科技总经理·李虎:渠道有两个环节,一个是渠道商,一个是门店,不管是哪个板块,你要具备推新的能力,要有自己的IP,要有让消费者掏钱的理由,否则我建议你尽快转型,哪怕是改行,这是我们生存之本。

尽管母婴消费市场的不确定性,让生意难做,但增长机会从未枯竭。相信这一场场趋势洞察、实战干货,以及唇枪舌剑的讨论下,能够为与会嘉宾指明未来发展方向。

白天干货满满,晚上荣誉不断。安徽匠心母婴人优秀经销商也揭开了神秘面纱他山之石,可以攻玉。希望这股领航力量,能够助力母婴门店实现“进化”,为实体生意发展注入新活力。

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