2022年的关键词依旧是“不确定性”，人口红利的消失、疫情冲击的反复、消费需求的升级、商业模式的变革......让母婴市场动向变得波云诡谲。而置身其中的母婴人，更是面临着前所未有的压力和挑战。

达尔文曾说过：“能够生存下来的物种，往往不是那些最强壮或者最聪明的，而是那些最能适应变化的。”这句话也同样适用于当下母婴人，如今潮水的流向已经改变，正在颠覆原有的市场结构和模式玩法。

站在浪潮交叠的岔口，我们需要直面“卷”与“痛”，拥抱变化，勇毅前行，锐意变革，精耕细作。不过目前究竟该以何种新思路和新策略应对逆势？未来增长机遇又在何处？哪些风口需要大家重视和深挖......

所有疑问的答案，都在“2022极客母婴大会·实战山东”。此次，母婴前沿在延续往年办会「强阵容、足干货」风格的同时，更加聚焦地方商业基因特质。在这里，没有高谈阔论，只有接地气的实战方法论，以及对未来母婴行业更为深邃的思考。

“前沿数据+犀利点评”详解山东母婴行业现状及前景

如今，大数据的重要价值日益凸显，因为它不仅仅是硬盘里的字节，更是解码消费需求、洞察市场变化的关键工具。那么透过数据，山东母婴行业当下格局如何？未来发展趋势是什么？

《山东母婴行业数据分析报告》母婴前沿创始人·包亚婷：如果在你的门店中，营养品占比没有达到30%，或是该品类无法与婴配粉持平的时候你就很危险了，因为这是唯一可以跟电商博弈的品类，它靠的不是低价，而是专业服务。

目前生意好的门店类型：1.直营不超过30家，合伙不超过80家的连锁；2.会选品，精通私域运营、线上玩法，具备意见领袖特征的网红店；3.颜值高、有着老板自己性格特点、认知的精品集合店；4.能够帮助消费者解决健康痛点问题的调理型门店。

新消费浪潮下的生意解析

随着商业环境、消费需求等方面的改变，原有的通行手段和规则不再适用。当下，传统行业生意不好做已是不争的事实，那么在新的商业形态和商业模式下，今天的生意究竟该怎么做？

《不要用10年前的红利来定义今天的生意》爱提力董事长·陈光永：现在母婴的主力消费人群已经逐渐变成90后、00后，如果你们还用十年前的思维做今天的生意肯定会被电商等渠道淘汰。现在母婴实体店的机会是往服务、专业、调理方向转型，通过一个孩子链接一整个家庭。

调理型门店的八大标准：1.定位清晰要以调理为主带动营养品类；2.具备临床营养、功能医学专业知识；3.拥有专业资质证书；4.有国际交流学习、行业口碑荣誉等；5.要有体格检查、医学指标筛查工具；6.建立更精准的健康档案；7.围绕方案的脱敏功能营养素；8.依托于行业专家赋能、专家巡诊等为门店背书。

会员的高效转化和选品的底层逻辑

“会员”对于母婴门店来说，是一笔宝贵的财富。但是很多母婴店会员基数不少，但活跃度、客单价、忠诚度都不高。那么如何深度挖掘会员的价值？

《如何撬动基础会员高效转化的生意杠杆》爱丰虎狼之师创始人·梁晓东：想要做好门店基础管理转化：1.规定员工每天邀约，并以数据呈现。五大点对点邀约主题包括：①季节货通知；②奶粉、纸尿裤等使用进度定向问候；③特别日（会员日、品牌日、兑换日、答谢日）；④单品特惠告知；⑤会员答谢主题。

2.对会员精准化维护，除却设置会员档案、阶段性激活外，还要对重点会员标记，每日会员回访和邀约、积分会员答谢。更关键的是，新客入会要收费才能提高活跃度。3.不能频繁的做促销，要有规划的做动销。4.节点式销售流程管理。5.岗位职责具体要求化。6.员工考核精准量化制。7.定向达标激励制度。

“营养品”&“调理型门店”的正确打开方式

随着国民健康意识的提高，让原本在门店属于边缘化的“营养品”的价值和潜力逐渐凸显。在此之下，用专业知识解决消费者需求，从而撬动全家营养生意的调理型门店也成为母婴实体变革的关口。那么营养品+调理型门店究竟从何入手？

《调理型门店的12大极致服务》Love baby母婴连锁创始人/智行母婴俱乐部创始人·史成艳：1.环境的极致体验，这里指的不是高逼格，而是要干净整洁，我们家经常会戴白手套去检查，然后发圈来打消宝妈顾虑；2.服务人员要极致专业，例如我们的游泳老师全部是高薪聘请娴熟老手；3.通过免费的吹头发、剪指甲等细节服务，间接植入产品形成交易；4.要做健康管理档案精存，进店免费的身高体重记录，不仅能够让家长定时来，还能从数据上促成调理订单；5.服务公约透明化，我们告诉顾客任何时刻对服务不满意就不扣卡，直到服务到满意为止；6.产康用品选择高端知名用品，时刻做体验转化；7.承诺买贵退差价，解决电商平台抢流；8.老板要以身作则，我手上的顾客不会让别人替我服务；9.营销玩法时刻创新；10我的选品要求很高，利润只是很小的部分，因为我们要对用户负责，所以我要看成分和品牌赋能等；11.再次产品成分很重要，我们是服务门店也是调理门店；12.优质的服务流程。

《母婴店如何用“精准营养”弯道超车》功能医学高级健管师/中国儿童发育委员会智力评测师/中国人社部一级健康管理师/中国人社部一级营养师·王刚：转型调理型门店并不容易，需要学、帮、带。所以洪龙打造了营养组方、社群激活营销、会议爆破等赋能。另外，还通过专家帮助门店进行爆破，以及用圈层的力量帮助门店做专业的销售话术、基于z时代消费者的ip打造、线上玩法、极致的服务闭环。

动销实操玩法分解

动销，即拉动销售，指在渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。但它的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品，还包括拉新、激活老客户、扩大店铺影响力。可是事情往往是易言难行，那么究竟要如何做好一场动销？

《单日单店破百万业绩：“奶粉节”拉动全品类动销实战分解》婴乐会创始人/追光母婴俱乐部创始人·罗小凤：一场成功的充值活动需要，1）利用锚定效应，凸显“全年力度最大，一次囤一年”关键词；2）充值设计原理是要提高客单，锁客、降低客户敏感度，因此我们要核算利润，给予用户拒绝不了的充值特权；3）朋友圈的海报软文储备，要让客户一目了然看到你的内容；4）分享社群气氛、批量成交等海报加速种子用户裂变；5）社群、直播动销；6）会员服务交付一定要超出用户期待值，比如除了卖货，还可以组织各种线上线下的活动。

《基础营养素社群包销玩法分解》Come baby母婴创始人·王娟：第一步，门店老板要联系品牌方制定活动的目标和主题，然后再跟员工分解指标并制定提成；第二步，确定活动需要邀约哪些人，制定话术；第三步，员工执行每天要进行目标分解和跟踪；第四步，开始社群爆破。

具体玩法是①预热；②产品知识讲解；③用消费者调理成功案例感动裂变；④在社群接龙拼团保持热度；⑤海报记录销量，刺激消费者追单；⑥拼单得福利。

千万级单店是如何打造的？

客户流失、消费疲软、增长乏力、存量竞争加剧.....像是一座大山，压的母婴门店喘不过气。为了更好的活下去，不少母婴店开始转型。在这其中，我们看到一些小店逆势增长，那么他们究竟是如何将单店做成年销千万级的？

《单店千万级店主实战分享：连锁和小店的融合之道》日照hi宝贝母婴生活馆·魏成龙：首先在选品上，我们更看重高品质、高颜值和网红产品，整体会让消费者认为门店很年轻化；其次在服务上，售前我们会做营销减法，顾客家里有的产品不会再重复推荐，这样反而让消费者选购体验更舒服，售后我们会做最大程度满足，会员服务就以感动他们为主。

其实我卖的不是产品，而是三千爸爸。我喜欢拍摄，所以我会用镜头记录育儿日常、好物推荐等等，这也让顾客认识我、信任我。而在客户维护上，其实我并没有做什么特别的事情，只是与他们成为了朋友，在这些人中有的也是老板，我们经常会相互支持对方的生意。

山东母婴连锁突围记

作为母婴行业发展的重要脉络，线下母婴门店是不可忽视的存在。但近两年，原本高速增长的母婴门店，业绩崩盘如山倒，尤其是那些大连锁。但我们也看到有部分地方连锁，绝地逢生，发展的一片繁荣。那么他们是怎么做到的呢？

育婴坊创始人·赵清志：虽然我们连锁店也在学习调理店，但是我认为每个店有每个店的强项，有的就是卖奶粉厉害，有的就是卖纸尿裤厉害。营养品可能会达不到30%，可却能够适当的提高。而且什么品类占比能够达到多少，不是我说了算，而是市场决定的。

潍坊宝大福爱婴连锁创始人·林立新：目前我们在做减法，无论是在品牌上，还是在品类上。更加的聚焦于跟那些有亮点、有服务、有品质的品牌去合作，这样反而对业绩有提升。要知道做减法没有损失，要懂得试错，如果不试试你怎么知道哪条路能走通？

山东王子羊母婴连锁创始人盛卓：对于现在的抖音、视频号等新渠道，很多员工不愿意也玩不转，但是他们在原来的渠道却做的不错，这时候我们不妨去纳入新鲜血液。

青岛皇家贝贝孕婴连锁创始人·姜道鹏：卖营养品要做的很细，但是大连锁的供应链比较丰富，产品太多了，部分店可以尝试，但是复制很难。对于我们来说，更希望用产后修复、小儿游泳等高品质服务去产品销量。

以上12位嘉宾的句句“肺腑之言”“实战干货”，相信可以为与会母婴人提供新的指引和思考。