2022年上市乳企中期财报披露时间已临近尾声，拥有莫斯利安、如实等品牌的光明乳业也缓缓递交了成绩单。在今年上半年，光明乳业实现营业收入为144.11亿元，净利润为2.81亿元。

踏入百亿阵营的光明乳业净利只有个位数

对于光明乳业的逆势增长，其中免不了新莱特的功劳。在报告期内，其营业收入为37.49亿元，净利润为1.28亿元，实现扭亏为盈。除此之外，还得益于“随心订”业务。据悉，其在疫情期间，开通了冷饮、常温奶、奶粉和奶酪等该公司旗下各品类乳制品的线上团购下单功能。

不过对于光明乳业的2022年全年经营计划还有一段差距，即营业总收入达到317.77亿元，净利润达到6.7亿元。

但不论怎样，光明乳业与第一梯队之间的差距始终在不断被拉大。

从2021年财报来看，伊利股份已1105.95亿元的营收，踏入了“千亿阵营”。而蒙牛乳业、光明乳业、中国飞鹤、优然牧业、H&H国际控股就分别以营收881.42亿元、292.06亿元、227.76亿元、153.46亿元、115.48亿元，稳居“百亿俱乐部”阵营。

但就净利润排名来看，上两位数的仅有4家，伊利股份、中国飞鹤、蒙牛乳业、优然牧业，而光明乳业、H&H国际控股则只有个位数，分别为5.92亿元、5.08亿元。

光明乳业渠道授权管理存漏洞

众所周知，每一个成功的品牌背后都有一段同经销商精诚合作的完美佳话。然而，在近期多起光明乳业投诉背后，却让该公司与经销商之间暗藏的矛盾逐渐浮出水面，以及渠道授权管理问题凸显。

有代理商李某向媒体反映，自己经销的光明乳业相关产品遇到了退换货难的问题。据悉，2021年8月，他从自称是“光明乳业新品营销中心”的安徽荣顺缘大健康产业有限公司（简称“安徽荣顺缘”）那里，代理了光明乳业的相关产品。

而后，李某陆续向这家公司打款共计16万元。但后续他很快发现，这家公司不履行合同约定。因为文件中写明“临期产品只要按照要求或促销（买赠活动），即可补贴相应差额”。按此，安徽荣顺缘应该给李某约10万元的货或款，但该公司却只说打款才能发货，对其他三缄其口。

值得关注的是，在媒体对此事进行深入了解的过程中，却发现李某的代理商身份变成了“假”的。原因是，光明乳业否认与安徽荣顺缘有直接合作关系，并表示未授权给该公司产品代理权，其下属子公司、分公司及相关关联公司皆不存在“光明乳业新品营销公司”。

但是根据李某提供的光明乳业授权书，里面却写着：光明乳业授权安徽荣顺缘代理“元气部落Slash酸奶”“纤形部落酸奶”等多款产品，授权期限为2021年4月20日至2021年12月31日。

更重要的是，李某声称自己先是拨打了光明乳业5458总部电话咨询代理相关产品事宜，而后一位自称光明营销部的负责人便联系上了他，并告知其可以从安徽荣顺缘处代理相关产品。

面对双方的各执一词，究竟谁说的是假话？为什么光明乳业说与安徽荣顺缘无关系，但该公司却有其相关产品授权书和产品来源？说到这，还要牵扯出另外两家公司，分别是上海一点两点实业有限公司（简称“上海一点两点”）和安徽畅饮大健康产业有限公司（简称“安徽畅饮”）。

据悉，与李某提供的2021年授权书不同，今年安徽荣顺缘对外出示的授权书有两份：其一，是光明乳业给上海一点两点的产品授权书，期限为2022年1月1日至2022年12月31日止；其二，是上海一点两点给安徽畅饮的产品授权书，期限为2022年2月8日至2022年12月21日止。

对于今年这两份授权书，安徽荣顺缘解释称：“我们属于安徽畅饮，是上海一点两点旗下子公司。光明乳业只要出新品，我们就是全国总代理，光明乳业所有新产品只能从这两家授权。”

而光明乳业也确认上海一点两点是自己的经销商，不过其表示：“经销不是代理，经销商除了从公司进货分销外，与公司没有其他法律关系，其仅能以自己的名义从事商业活动并自行承担相应的责任。因为暂时不清楚上海一点两点对外授权的内容，故无法说明是否有权这个问题，将对此继续了解核实。”

不过令人仍疑惑的是，为何李某明明咨询的是光明乳业总部，联系他的却是安徽荣顺缘？为什么光明乳业对安徽荣顺缘打着“光明乳业新品营销中心”招商，安徽畅饮在抖音使用光明乳业LOGO在全国招商区域经销等侵权行为无动于衷，其是故意为之还是真没意识到问题严重性？在其未做任何反映，甚至连一纸澄清公告都没有的情况下，不知又有多少代理商、经销商掉入陷阱。

这也不禁让人想起，此前一家“光明新零售有限公司”打着光明(Brilliant) 商标，推出了“膳纤饮”、“清清饮”、“亚麻籽膳食粉”等产品，并采用“多层级代理”的模式，对外大规模兜售。

此事一出，不少消费者和媒体为光明乳业发声称，光明新零售公司涉嫌不正当竞争。然而，被碰瓷商标这么严重的事情，光明乳业仅仅只做了澄清声明，并未采取追责或上诉等后续行动。

这也令人疑惑，留着这样一家与光明乳业商标相似的品牌，在市场上进行“类传销”和夸大宣传，会有多少消费者会继续上当，光明乳业的品牌口碑又会因此损毁多少？

绍兴随心订断供疑因品牌商和经销商存在矛盾

除此之外，光明乳业随心订业务似乎也因为品牌商和经销商存在矛盾，而出现了突然停供问题。据悉，8月1日，作为光明随心订老客户的金女士，向绍兴当地经销商支付了2737.5元，续订了一整年的鲜奶到家服务。但在起送的8月4日，却始终未等到她自己订的奶。

她联系经销商得知，当天的牛奶送不了了，同时还收到了一篇关于光明乳业内部基层经销商和总部之间矛盾的文章。“经销商说光明乳业好像内部出了问题，总部把它们的钱、货都扣了。”金女士表示。再之后，经销商电话就一直处于无人接通的状态。

对于此次突然停供，光明乳业客服解释称：“公司内部调整包括系统维护，从8月4日开始停止供货，什么时候恢复要等通知。”并据其透露，与金女士一样没有收到鲜奶的有1000多户。

然而，在当地的光明乳业配送中心找到了经销商陈女士，但她的说法与金女士的大同小异。她首先表示自己并没有失联，而是关机开会，至于鲜奶停止配送，是因为总公司内部沟通不顺，导致货物没有按时送到他们的配送点。

目前，经销商与总公司的问题已经解决。8月5日，配送已恢复正常，并且把之前没送的奶免费补偿给了客户。

需要注意的是，笔者找到了上述提及的转载文章《光明乳业管理人员，无底线压榨、剥削经销商血汗钱》。其中，直指光明乳业随心订负责人李秀坤恐吓、威胁、强迫经销商签订不合理协议，让他们交5-20万押金，却要求必须备注是履约金。

“对于这个协议，基本上没有一家经销商能完成，自然而然履约金我们也无法索回。这不是变相的骗钱吗?想要成为其代理，必须签约此协议，这不是霸王条款吗?”经销商表示。

此外，文中还称，李秀坤还要经销商卖并非是光明乳业生产的油和大米等，价格也远远超过市场价。更令人气愤的是，经销商根本没有见到所谓的油和大米，货款就直接扣除了11个点结算。

‘如果不按他的要求执行，他就安排跟他有利益勾结的人来抢夺经销商市场，价格低于我们销售价1.5-2元左右，让我们无生意可做，这难道是一家国企乳业公司的经营方案?”经销商说道。

接二连三的被经销商投诉，也让人不禁猜测光明乳业渠道可能真的存在问题。

但要知道品牌方和经销商之间只有齐心协力，才能共创佳绩。前者的核心价值在于做好产品的研发、品牌的塑造、以及营销体系、帮扶政策、售后体系等方面的制定。而后者的核心价值在于利用专业的运营技能、良好的客情关系，帮助品牌商快速在本地打开市场，抢占市场份额。

光明乳业作为曾经和伊利、蒙牛并驾齐驱的乳企，但如今却被二者拉开很长一段距离，如果渠道网络再出现问题，面对竞争日趋激烈的市场格局，光明乳业又该如何？

参考资料：

《光明乳业陷真假代理风波？多名经销商货款两空》——快速消费品精英俱乐部

《浙江杭州：光明乳业管理人员，无底线压榨、剥削经销商血汗钱？》—— 乳业

绍兴随心订突然停供，涉及1000多人——《全媒体时空》