《荀子·修身》中写道：道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。

自陈光永把爱提力活性蛋白带到中国已经进入第11个年头了，一个产品能深耕市场11年而不被淘汰，不被替代，这背后的科研技术和实力无法想象，但除了科研、实力两项支撑点之外，爱提力活性蛋白能从名不经传到成为母婴门店、终端消费者圈中“明星产品”的蜕变，与其中国区CEO陈光永对精准营养理念的倡导和坚持有着莫大干系。

11年试用体验，让产品开口“说话”

陈光永与爱提力结缘是在2010年的一次商务考察，而考察的对象正是新西兰首席乳品科学家、第三代牛奶免疫蛋白的发现者Rod Claycomb博士所在的Quantec实验室。

初到新西兰，水土不服的陈光永就起了口腔溃疡。见状，Rod Claycomb博士便给了他一些试用装。起初，陈光永并不在意，但是抱着尝试的心态当晚就服用了2粒，不曾想第二天晨起时发现溃疡处竟然不疼了，而到了第三天早上服用4粒后，口腔溃疡已经完全好了，这就令他十分吃惊。震惊之余，这些试用装内的核心成分也引起了陈光永浓厚的兴趣。

原来，陈光永所服用的试用装正是Quantec实验室的黑科技“IDP”。据悉，IDP也叫“免疫防御蛋白”，是由Rod Claycomb博士带领Quantec科学家历经十余年心血研发，采用急速冻干萃取技术，一次性从牛奶中提取出包含乳铁蛋白、乳过氧化物酶、溶菌酶、核糖核酸酶、免疫球蛋白等6大活性蛋白在内的超50种生物活性蛋白复合物。

众所周知，乳铁蛋白可以增强机体抵抗力，但是十分珍稀，每14公斤牛奶中才仅提取出1g，而除了这一大将之外，IDP中其他五位核心成员也是各有各的神通，例如乳过氧化物酶，就具备抗菌活性、降解各种致癌物质，提高自愈力的；而免疫球蛋白，对机体具有调节免疫功能，尤其对于新生儿抗感染具有重要意义；核糖核酸酶，改善细胞新陈代谢，可抑制病毒和细菌感染，以及在抗菌、抗病毒、止血、消肿止痛及加快组织恢复功能等作用的溶菌酶；对血管重塑，促进伤口愈合的血管生成素。

值得一提的是，IDP是天然活性成分，不仅在成分比例上，在生物蛋白活性上都与天然状态下的别无二致。基于此，IDP这项新成果不仅是受新西兰政府保护的国宝级乳品，更是先后在新西兰、澳大利亚、加拿大等17个发达国家获得3项世界专利。

也正是在这些具有天然杀菌、消炎以及愈合伤口的作用活性蛋白的协同作用之下，陈光永的口腔溃疡才能在短时间内修复。“当时，口腔溃疡的快速愈合就已经非常触动我，在听完、看完这些核心成分介绍资料以及在rod博士的陪同下，考察完Quantec实验室的研发､生产､包装等各部门实况后，我就决定一定要说服Rod博士，将这优秀的产品带回中国。”

2011年，Quantec实验室将IDP研究成果成功应运在产品中，而陈光永也如愿将其带回了中国，也就是“Laitap爱提力”。

不缺产品，缺的是销路。这是销售圈中耳熟能详的一句话，而刚将爱提力引入中国的陈光永，在市场开荒上也遇到了难题：西出阳关无故人。

“刚把爱提力带到国内的时候，中国消费市场的认知还停留在只认牛初乳的阶段，之后乳铁蛋白升级到主导地位，但至始至终市场对于活性蛋白的概念都很模糊，甚至可以说在体质滋补方面就根本没有活性蛋白的概念。”陈光永回忆道，这也就意味着团队在市场教育上要从0做起，而这先不谈投入的人力、资金，时间上必定是需要一段过渡期。

虽然难，但为了要让爱提力走进中国每一个免疫力低下的家庭，陈光永拍板：还是得干，不过我们要让产品自己开口说话。

而陈光永所说的让产品开口说话，便是将爱提力产品做成大量的试用装，并在终端推行新客试吃活动，而试吃的对象主要是弱性体质人群，有口腔溃疡、慢性咽炎和手足口病等这类免疫低下的消费者。而这试用活动一做就是11年。

需要强调的是，虽然试用装在纸尿裤、洗护等行业很是常见，但在营养品行业尤其是免疫类功效型营养品中，却并没有试用装的概念，因而彼时爱提力推出试用也是开创了行业的先河。

迄今为止，这项试吃活动已经坚持了11年，滴水穿石，就是这漫长又执拗的坚持，在消费者亲身感受爱提力的改善效果后，一步步认可了这款新型活性蛋白的营养品，同时也为陈光永的洪龙集团打下了坚实的市场基础。

精准营养干预培训体系和工具为母婴店落地赋能

作为营养品在中国发展的同行者，11年来陈光永与爱提力见证着营养品的起落：2017年7月，国务院印发《国民营养计划(2017-2030)》，营养品概念在政府层面上正式被确认，2018年中国营养品突破3000亿，2019年首超美国突破4000亿，而后随着《“健康中国2030”规划纲要》提出，健康产业的蓝海到来不言而喻。

而随着消费市场对于营养品认知加深，需求上也更加精细化，曾经粗暴的卖货思维已然不再适用，这也推动了营养行业刮起以培训来赋能门店风潮。在行业一线精耕的爱提力，也自是洞察到风向，成为赋能大军中的一员，也正是在深度拥抱渠道过程中，陈光永发现全国母婴店营养品一年的销售额才到180亿，都不及药店销量的四分之一，主要原因就是母婴店目前还没有利用婴幼儿喂养问题打通一个家庭的消费需求，形成一个消费模式。

“母婴店和消费者之间的信任关系，必然是由婴幼儿的喂养调理引起的，而喂养调理离不开营养品。母婴店都很熟悉奶粉喂养，但是通过营养品类去干预婴幼儿常见的喂养问题，他们做的并不好，因为全国99%的母婴店都没有一套精准营养的干预体系和工具”。陈光永接着说道，“我们都去过医院，但是没有一个人去医院是单纯为了买药，大家去医院的目的是为了解决自己的一些健康问题，找医生来拿解决方案。同理，消费者到母婴店里来也是为了解决他的孩子喂养问题，并不是为了直接买你的产品，但是没有多少母婴店主能够像医生一样把营养品精准对正来解决消费者的问题。所以营养品卖得不好，是因为我们的不专业，是因为我们把营养品只是当成了商品来销售，而这是错误的行为。”

正是这份由一个孩子到一个家庭营养需求的思考，陈光永先人一步，做起了至今都让行业望其项背的赋能行动：为母婴门店创立了一套国际化标准的精准营养干预培训体系和工具。这也印证了“授之以鱼不如授之以渔”的商道哲学。

而在这套体系里，怎样针对不同孩子的健康问题给出一套精准营养的解决方案，并将方案真正落地成为关键所在，在这点上陈光永决定要从临床营养的干预路径入手，从最核心的数据问题入手。

的确，很多店主面对孩子筛查过敏原和微量元素缺失的问题，第一反应是推荐他们去医院，而这就干预了母婴店精准营养的持续性，阻碍了一个闭环的形成。然而此处却有个矛盾点，即母婴门店将消费者推给医院，原因在于缺乏数据和临检报告，但是很多医院的筛查如唐筛、代谢基因检查等也是由第三方医学检验机构来完成的。意识到这点，与其把消费者推给医院，不如搭建起我们自己的第三方医学检验合作机构的大胆设想在陈光永脑海中迸出，于是在研讨之后，爱提力决定加大力度，聚焦方案，提升专业服务体系，2017年首先与复旦大学联合办学，开展功能医学营养班，之后2018年又和欧洲临床营养学院、中国学院达成合作，用最先进的营养学体系培养了一批批优秀的临床营养师。2019年10月，爱提力和英国剑桥大学建立了一个亚太营养研究中心，随后邀请了国内专业级学员去做考察，为国内母婴店主提供了一个开拓眼界的大平台。

同期，爱提力还投资了量康医学检验所，从功能检测到到临检指标，涵盖从基因，肠道菌群，代谢指标，荷尔蒙的检测，同时涉及到急性过敏，慢性过敏，以及微量元素的检测。

不过除了数据检测之外，量康实验室的核心竞争力最重要的是还有一套可以做评估的健康管理体系工具。这套工具不仅能给母婴门店提供消费者管理体系来监测他们的健康数据，还能针对性提供一套营养干预的解决方案。

“洪龙爱提力掌握了中国乃至世界上更优秀的临床营养资源，再加上我们的培训资源、检测资源和产品资源，剩下的就是如何落地的问题了。为此我们在2018年下半年，开展了落地营养实操班，随后又开展了移动服务站项目，目的就是为了能真正帮助母婴店把精准营养学以致用。”陈光永充满底气地说。

对母婴门店的赋能，爱提力虽然倾其所有但是真正成长起来的门店连100家都不到，虽然这数据对比全国30万家母婴店中做到精准营养真正专业的母婴门店绝对不超过1000家来看并不赖，但对于重投入的爱提力来说，产出比太低了，但陈光永还是极其坚定:“我们要把复杂的事情简单做，把简单的事情重复做，只有这样才有可能成为专业的人才。”

所以从洪龙近两年的赋能行为来看，他们把所有的资源提炼精简，聚焦靶心，针对母婴门店遇到的过敏问题狠下功夫，因为这是母婴门店往调理型方向发展首先要解决的问题。

提及过敏，从很多门店卖水解奶粉和氨基酸奶粉的比例上就能看出来，婴幼儿过敏问题调理的需求和难度越来越大，然而行业以往都停留在用益生菌、用消化酶、用矿物质的表象阶段，很少有人提出要移除过敏原，因为过敏移除的方案对精准营养干预来说是非常重要、非常专业，但同时资源也相对匮乏。另外就是再平衡的问题，因为生活中的过敏原很难完全阻断，生活环境和饮食问题对过敏移除来说都是漫长的过程，从第一步“移除”开始，到“补充/代替”、“再接种”、“修复”，最后到“再平衡”，每一步都很难。

但可喜的是，爱提力团队历经万难，将量康实验室多年来干预的六万多过敏案例数据做了分析，结合门店实际情况，打造出了一套国际金标准的5R过敏干预方案，并成功运用到一些母婴店里，以过敏干预的管家服务标准为众多过敏宝宝家庭带去了福音。

爱提力畅行中国11年，如果要问它到底在坚守什么？从攻克的一道道行业难关上、从一套精准营养体系的建立和落地推行上、从一个历经10余年至今无法被取代的产品上，这个问题的答案不言自明。因为说了什么不重要，重要的是做了什么。