正值年底忙碌期，作为“奶牛布克”的创始人孙骏然“分身乏术”。但即便如此，他依旧选择去闭关充电，因为奶牛布克下一步瞄准的是打造线下直播场景“小店”，这是一个新征程，需要将原来的管理体系打破重塑。

提及孙骏然，可是母婴界的红人。他创办的奶牛布克进口母婴店，单店年销量高达5000万，更何况这样的业绩是爆发在疫情黑天鹅期间，用“鹤立鸡群”一词来形容都不为过。

奶牛布克创始人 孙骏然

随着高业绩的口碑相传，上门拜访取经的母婴店主也非常之多，然而孙骏然对”同行切磋“也并不藏私，将自己的经营之道掏了个干净不说，还将供应链都进行共享。

闷声发大财的时代，如此率真的孙骏然是“铁憨憨”吗？其实不然，因为这是他始终坚持的生意之道：交个朋友。说得更直白点，就是他常挂嘴边的那句：生意经营的核心就是“人”。

逆向开拓线下，疯狂奶牛的诞生

2016年，国内电商行业依旧保持大跃进式发展，相关数据显示中国电子商务交易额在当年已高达22.96万元，同比增长25.5%。同样在母婴圈内，“电商绞杀实体”是“老生常谈”。

然而也就是这一年，一直在线上掘金将淘宝店铺做到3皇冠的孙骏然却毅然选择转型：切断线上运营，主攻线下开店，倾注所有积蓄在杭州桐庐开了自己的第一家母婴门店“疯狂奶牛店”，也就是奶牛布克的前身。其实这已是孙骏然的二次创业，不过就目前来看，这把孤注一掷押对了宝。

老家杭州的孙骏然，大学主修的就是电子商务，或许是浙商基因使然，在上学期间孙骏然就一直尝试做生意，曾摆过地摊也租过格子铺。不过第一次真正创业还是他陪在英国留学的妻子旅游时发现了“海外代购商机”，而这跨境电商的生意一做便是5年。

在这5年里，孙骏然和妻子两人拉着一辆帆布小推车穿梭在各大商超，为国内数万个宝宝家庭进行奶粉采购，期间因为同客户沟通有时差、打包而经常熬到凌晨3点，也有因为清关、包装等问题而亏本贴钱。

但每每回忆那段时光，孙骏然的眼神中总是目光熠熠，因为这段经历让他不仅拥有了丰富的选品经验，深记客情经营的重要性，也为其往后开母婴店打下了扎实的基础。

众所周知，对于海淘代购而言，远隔着大洋海岸，获客只是第一步，如何让客户产生信任与依赖才是决胜的关键点，“我们主要在贴吧论坛、微博、微信朋友圈等平台上发帖活跃，除了活动消息，还有我们从货品的采购、打包到发货都会以照片或者视频分享给客户，包括我们的生活，让客户觉得我们是真实存在的人而不是虚拟的。”孙骏然分享道，只要有妈妈们的平台，孙骏然夫妇就少不了入驻发帖，通过互动成功吸引宝妈后引导到微信，再以朋友圈的真实互动加大信任值从而获得成交。

值得一提的是，那时候海淘兴起时，生意虽然红火但孙骏然总感觉缺少点什么，于是和妻子合计后，决定回国开淘宝网店，并组建了10个人的小团队，正因为网上开店让他发现国内的电子商务发展速度远超于国外。

“我们分工很明确，我主要负责选品、制定运营计划、管理团队、后方的采购等，我妻子在有了孩子之后就以宝妈的身份继续负责在各大平台上活动、种草安利等内容产出，相当于前端的销售。”孙骏然回忆道。海淘代购积累下的良好信誉以及客户基础，加上丰富的选品经验，虽然没有进行刷单等淘宝“常规”操作，但借助着国内社交平台如辣妈帮等等兴起的红利，孙骏然10人的小团队“月流水”却能做到80万，在短时间内就将一家新生网店干到了3皇冠。

若是顺着时代的潮流发展，在淘宝平台缺乏自然流量的孙骏然应该会为“流量贵如油”而苦恼，而不是在思索开设“小店”的配套管理，然而命运总是在最合适的时间光临他。

那年，已升级为宝爸的孙骏然也经常会逛母婴实体店，健谈的他在线下逛店以及同店主交谈中发现，当时的母婴门店多数属于传统店，产品线比较单调，只看利润推荐产品，装修与陈列并不吸引人，而部分跨境购体验店，根本没有现货，消费者需要在线下单，收货时间和体验也非常差，为此孙骏然看了一丝转机。

“跨境那个时候就会有两条路，一条是走大平台路线，进保税区发货；还有一种是卖带白标的正规行货。”在深度考察完市场后，孙骏然做了一个大胆的决定：开一家传统店的升级版，卖大贸正规产品，让消费者当场下单、当场提货，并从产品结构、服务理念以及购物场景都进行转化升级。

说干就干，孙骏然在老家桐庐以50万年租拿下了一家600平方米的门脸房，就这样，奶牛布克的原型“疯狂奶牛母婴店”正式上线。

20%会员撬动80%生意，奶牛布克的三大“怪”

随着开张礼炮的打响，疯狂奶牛进口母婴店成为了当地母婴同行的一大关注点，因为除却店铺面积比较大外，为了达到“精致”，夫妇俩光在装修设计上就投入了近200万，可以说是掏光了家底。而在正式开店前，孙骏然与自己的10人小团队还做好了最坏的解散团队打算，但是意料之外，没有一人退出。

在陈列上的与众不同则是奶牛布克店铺内的第二怪。

不论是传统母婴店内还是商超，都会讲究坪效，而母婴店通常都会将高利润的品类像奶粉、营养品等放在最显眼的位置，以便于客户进行挑选或者导购介绍成交。

但是奶牛布克却是恰恰相反，店内虽然引进了诸多在宝妈圈内名气比较大的进口品牌，但是最佳的核心区域，摆放着的却是推车、安全座椅等对于母婴店来说很难出量的品类。

三米的位置，放一个推车柜，上面仅摆放了2-3辆推车，这是在浪费坪效吗？并不是，正因为绝佳的视觉、现货体验，加上从电商切入到实体的自带流量。以及电商出身的团队，相对实体来说是降维打击的海报设计等，大件产品成为了奶牛布克店中最能走量的品类。以“安全座椅”为例，奶牛布克当时可以做到每个月30台；荷兰一家品牌与宝马mini联名打造的大几千推车也是销量可观，而这也顺带解决了店铺内无奶粉品牌入驻的窘境。

对于任何一家母婴店而言，奶粉品牌无疑都是第一梯队，是店内必须上架的产品，靠奶粉海淘代购起家的孙骏然也不例外。在店内特地空出一大片区域用来奶粉陈列，并对奶粉选品达到了“刁钻”的程度，甚至有大牌奶粉品牌主动要求入驻，开出20%的返点诚意，孙骏然却还是拒绝了合作。

因为在上架前，孙骏然会对产品进行全面的摸底，包括产品的设计、包装，以及品牌创始人以及团队成员的思维，并结合消费市场的真实反馈，品牌理念不合、市场乱的品牌一律不合作。而一旦选定后，孙骏然也不会再去轻易换品。

值得一提的是，在以前，孙骏然的店内是以进口品牌为主，并没有国产品牌，而随着国产品牌在整体设计上的提升，目前孙骏然店内的国产品牌占比已经扩大至10%。

除却陈列上的新颖外，奶牛布克还有着第三怪，那就是开业转年就疯狂加盟，而现在却是拒绝加盟。

原来经过一年的发展，因为服务、体验上全然不同，通过老客户、业务们的口碑相传，奶牛布克不仅在当地已小有名气，而且还美名远播，慕名而来要求加盟的创业者并不在少数，其中大部分还是由店内会员转换而来。

大势之下，2017年疯狂奶牛正式改名“奶牛布克”，并且在同一年就启动了快速加盟模式试验，2年就扩增10家，主要集中在江浙的沿海地带，以及东莞等地，其中桐庐总店开业2年营业额已达1600万元。

提句题外话，这“布克”二字取自孙骏然最喜欢的球星名字，也蕴藏了孙骏然想要同自己的偶像一样低调，将母婴生意作为长期的事业而不是捞快钱。

也正是因为对自己的品牌寄予深切希望，所以加盟试验下来后，孙骏然决定“及时止损”。2019年，孙骏然尝试拍摄短视频抢占流量红利，在抖音上一条视频的播放量能够达到5000万,点赞量超160万,涨粉25万。而这也吸引了全国500名同行要加盟“奶牛布克”，不过孙骏然对此却是坚决拒绝，直接将加盟模式喊停。

“我十分愿意供应链共享，在店铺设计等方面进行帮助，但是却并不能保证绝对能做好，这话在加盟前我也对每一位想要开奶牛布克店的人说过，因为这背后深藏的是对“人”的经营，也就是会员经营，这不仅需要摸索也需要时间的沉淀。虽然在加盟上奶牛布克总部并没有赚钱，但是店铺装修却是一笔不小的投入，我必须要对奶牛布克的会员负责，所以砍掉加盟是正确的选择。“孙骏然表示。

相关数据显示，在奶牛布克的体系中，会员分为两个等级，一个是小奶牛，一个是小金牛，目前会员总数共计8万多，小金牛的人数已有2万多人，而为了加深会员的粘性，孙骏然在运营上可谓是下足了功夫。

首先在IP上，孙骏然夫妇通过视频内容等，将自己的生活中阳光、正能量的一面展示给会员，拉近了与会员之间的粘性，并且在初期的时候，每一位会员VIP都会配备专属对接人员进行维护。而这个专属客服就是孙骏然的妻子，以宝妈的身份进行对话，更高效的消除距离感。

此外，为了打造高质量的服务体验，孙骏然在店内服务团队人员的组建上下足了功夫，比如现在店内一名提供母婴增值服务的团队小伙伴是来自台湾的阿姨，这是他花了大半年的时间，软磨硬泡下终于挖到团队里的。再者，将口碑信誉视为经营中至上点的孙骏然夫妇，甚至还曾坐高铁上门安抚消费者。

从2018年便布局私域的奶牛布克，会员已经不再局限于门店方圆5公里，而是辐射全国，当时有位温州的消费者购买了乳清蛋白粉，由于宝妈疏忽并未告知孩子蛋白过敏，购买食用后宝宝身体发生了不适，在微信上投诉反馈。

孙骏然在了解到事情来龙去脉之后，当即放下手边的所有工作，与妻子一同订了动车票，历经4小时来到客户家登门拜访并进行道歉。当孙骏然夫妇出现在该宝妈门前时，客户很是吃惊这份诚意，最终不仅消了怒气更是就此成为奶牛布克的死忠粉。这也让孙骏然再次坚定服务大于销售、诚信大于利润、品牌大于一切的决心。

孙骏然对于自家会员们的“宠爱”不言于表，甚至已经深入到细枝末节。为了让会员对奶牛布克有个美好深刻的初印象，孙骏然还花了近百万对奶牛布克的品牌LOGO进行了升级，在不少朋友眼中，孙骏然俨然是被宰的小韭菜。

然而对于这一笑谈，孙骏然却是置若罔闻，因为在他看来，若是连logo都不能同新消费群体的审美一个战线，那么又何谈给新消费群体提供更好的服务？

在访谈中，孙骏然总是谦逊地将自己的小有所成，都总结为运气使然。但是回顾这一路，无论是跨境电商，还是后来的实体店，亦或者是目前他所想要做的线下直播场景“小店”，每次的转型节点上，孙骏然都依然在坚定地围绕对“人”的精细经营。

当然，这不是结束，也不是开始。孙骏然和他的奶牛布克一直在“宠粉”践行的路上，未来何去何从，谁也不知！

但笔者想说：既是人心所向，何愁不能直挂云帆济沧海？