析客破局:吹响经销商集结令,为母婴门店实现“内造血”

维克多.雨果曾经说过:相信自己的内心藏有一条巨龙,这既是苦刑,也是乐趣。纵观现今的母婴行业,又有多少母婴经销商/代理商在品牌方和母婴门店的夹缝中,因迟迟没有寻找到自己的商业结构,在修炼和阵亡中生生煎熬呢?

2017年,母婴渠道终端流传最广的一句话是“经销商必死”。但是身为“母婴创新元年”的2018年,这些经销商、代理商等苦行僧们依然斗志昂扬,原因几何?

韩逢凯的“知遇之恩”

身为河北男人,韩逢凯的身上有一种实在、本份、勤恳的特质,他对自己做任何事情都赋予了“认真”二字。

石家庄当知商贸 韩逢凯

1999年,韩逢凯正式进入奶粉行业,那时候他还是一家奶粉企业的区域销售。“专注”成为了那个时候深扎在他心里的一个词。为了把奶粉铺设到门店,他经常起早贪黑的去拜访母婴门店,做着一些除了卖奶粉更专业的事,对门店运营和服务的重要性深有感触。

多年的销售经验让他慢慢形成了自己的思维体系,只是简单的从事销售已经不能符合韩逢凯的职业规划,他决定转型做经销商,成立商贸公司,做起了奶粉代理。

经过和母婴门店的多次沟通和交流,他发现当地母婴人不仅对产品有要求,还要参考供货商的服务能力,他惊奇的发现现今的经销商不再只是个奶粉“搬运工”,它还需要被赋予专业的团队管理能力和运营服务能力。这让韩逢凯有点措手不及,但随之母婴经销商的危机感也油然而生。

于是,他开始尝试丰富消费者服务来加强和母婴门店的粘性。2017年,韩逢凯带着他的团队给母婴门店开通微信公众号,用扫二维码领免费领取试用装的方式,让顾客到门店去领取,为母婴门店导流。,但是公众号运营人员在操作了两个月后就停止了,因为线上吸粉是项“大工程”。

为此,韩逢凯还帮助母婴门店开通微信社群营销,让家里有孩子的顾客都进入微信群,通过育儿知识和社群互动来增加消费者和门店的粘性,从而产生销量。9个月以后,4000多名宝妈进入到微信群里,微信群运营的压力越来越大,消费者提出的各种各样的问题已经超出了群管理员的认知解答范围,当数量成为运营瓶颈时,微信群也进入“夭折”地带。

虽然线上引流的尝试并不理想,但是凭着韩逢凯的兢兢业业,贝因美天才宝贝在河北市场就做到了每个月100多万的销售额。他的业务小分队也正式成立了,覆盖了河北11个地级市和天津4个县区,与200家母婴门店有着深度合作。

通过两次线上触电实践,让韩逢凯深知:和母婴门店的合作关系还处在简单产品化合作,这种合作如果门店找到可替代产品,那经销商的合作关系随时可能会终止。这是他所不能容忍的,当然这也是所有母婴经销商亟待思考的问题。

通过商贸以外的触点能增加和母婴门店的粘性,迫切需要一个工具来增加门店对经销商的依赖感。为此韩逢凯也投了将近20万开发一个门店精细化运营的APP,但是技术的不断升级,和功能应用的傻瓜式输出让技术团队绞尽脑汁,通过工具的应用导入培训和重度服务是母婴行业在未来发展的一个大趋势,但是互联网技术的开支是个无底洞,这让韩逢凯非常苦恼。

无独有偶,在一个同行的朋友圈,韩逢凯点开了析客的报道内容,了解到析客是一款母婴门店精细化运营管理软件,他们的创始团队是在母婴行业浸润10多年,并花4年时间进行3000家门店原型打造出来的软件工具,这着实让他很感动,一下子就感觉自己发现了新大陆,于是他给自己下了一个决定:一定成为这个团队里的一员。

2017年年底,韩逢凯找到了析客的城市经理,马上洽谈打款承接了7个城市的代理权,并义无反顾的投入到了这场城市合伙人集结令大军里。

2018年1月31日,析客城市合伙人大会在郑州举行,现场融合了100名来自全国各地的经销商,他们用自己的热情和真诚见证了析客的成长。

“以我这种做商贸的角度来判断,如果有个厂家让我打几万的保证金,我都要慎重的考虑一下。但是对于析客,因为这是我曾经尝试对此但没有做成的事情,我能深刻感受到自己作为经销商的无助和迷茫,传统行业需要报团取暖,而不是盲目大包大揽,以为自己什么都可以做成。所以我希望析客这边能增加对合伙人的沟通频次,让我们真正感受到我们是被析客作为公司的合伙人,也能让自己以真正合伙人的心态投入到析客当中,我们不想做一个“搬运工式经销商”。

郑高阳的“母婴生态链”执念

在郑高阳的《全母婴生态链》微信群里,经常会看到他采集各行业的信息做分享,看头像还以为是一名中年油腻男子,没想到本人却长着一张娃娃脸,每说一句话都笑呵呵,仿佛与世无争的感觉。

那时候他坚信门店管理工具是母婴门店的第一环,在为母婴门店寻找多款会员精细化管理工具的时候,他对析客“情有独钟”,因为当时析客在南阳有城市合伙人正在洽谈中,郑高阳为了能拿到析客在南阳的代理权,多次找析客的人进行沟通对接,一定要“非她不可”。

佳阳商贸有限公司 郑高阳

2007年郑高阳在河南南阳唐河县开了第一家母婴门店,从此踏进了母婴行业,2009年的时候又陆续开了三家母婴门店。为了解决门店供应链问题,2014年初成立商贸公司,这一做就是5年。刚开始的两年比较轻松,那时候的奶粉销量相对比较成熟,是代理商的黄金时间。但是随着2017年奶粉形式的转换,奶粉销售已经到达了瓶颈期,人口红利逐渐消失,奶粉的销售额增长有限,母婴代理商开始相互厮杀阶段,所有的代理商因为奶粉的难做开始向日用品和营养品产后修复,小儿推拿这些风口的转型。但很多经销商在转型过程中以失败收尾。

南阳的母婴代理商也“难逃厄运”,销售额迅速下降,其中有一半经销商被淘汰,但是母婴门店的数量却由原来的1200增加到今天的3000家,也就是说代理商的洗牌已经接近尾声,门店3000家也接近饱和状态。

郑高阳告诉笔者:母婴门店的洗牌即将来临,代理商拼服务的时代已经来临。但服务需要数据和系统支撑,精细化运营门店迫在眉睫,这也是我选择析客的主要原因。产品是终端呈现,而析客工具的使用时能让产品和门店场景进行终端的触达。

经销商的“未来迷局”

中国式经销商面临的困局也在析客房明的解说下更加清晰:2018年年初,我们开始奔赴在全国各地,和很多商贸公司进行促膝长谈,帮助他们去剖析商业结构,发现他们虽然在团队运营服务上一直很下功夫,但是见效甚微。很多经销商老板确实格局思维和管理思维,陷入两难禁地:公司人员管理水平和运营水平不同,团队扩大,运营成本就要加大;团队知识过于单薄,对母婴门店的综合服务跟不上。所以,商贸公司一旦缺少灵魂性的核心竞争力,就意味着他们离消失不远了。

析客创始人 房明

对此,河北邢台经销商吴永彬也表示:奶粉本来是高毛利产品慢慢转向快消低毛利产品,厂方的发展压力也不断的施加给代理商,而代理商垫付存货资金和人员工资。虽然在团队深度服务化进行切入,包括运营管理、门店的招聘甚至门店管理培训和终端促销,但是都不够专业。导致自上是品牌厂家的挤压,自下是终端门店的深度运营成本都让我们经销商叫苦不堪,目前母婴行业的经销商真正盈利的是只有50%,在未来3年将会减少到30%,如果我们再不报团取暖,还来得及吗?

纵观经销商的发展历史,坊间也流传经销商将来要被品牌方取代的看法。对此母婴行业评论员年永威表示:经销售是不是具备可替代性,我认为很大程度取决于经销商类型和存在的形式。只要你存在的形式能跟上厂方和中端中间对接的需求,在行业没有产生颠覆和断崖的物种,那经销商的生存空间还会持续很长时间。以前给经销商的定位是送货,承担仓储裂变中端沟通的这个作用。那未来就是包括服务、运营、管理等多维度呈现,只要经销商能让自己足够强大,总会有市场存在的价值。

不是所有的门店会员管理软件都叫“析客”

20%会员决定门店80%销售额是母婴门店必须重视的问题,也是析客为之实践后为母婴门店提供的最佳解决方案。

但是析客的野心不在于此,房明告诉笔者:重塑母婴商业结构,打造中国母婴店智慧服务平台才是析客的终极目标。工具只是一个开始,培训和育儿知识体系的全方位升级才是析客这个超级平台在未来战略版图上的核心竞争力。

为此,郑高阳在成为析客城市合伙人后,在母婴门店工具开发和推荐上还是相对顺利的,他表示:我们的业务人员在母婴门店地推实践中,发现10家母婴门店至少有8家对析客非常感兴趣。他们迫切需要傻瓜式会员管理工具来实现销售额的刺激性增长。

安徽阜阳的城市合伙人王震表示:我希望析客能帮助经销商解决在和母婴门店合作中的服务和培训环节,提高母婴门店老板的认知和导购的数据分析能力。我自己名下有多家母婴门店,深刻领悟到“走出去”的必要性,当然经销商也需要“走进来”,这是一个相互吸引产生化学变化的过程。

截止目前短短两年不到,析客已经覆盖全国5000家母婴门店,超15000名导购在熟练使用平台化软件,帮助母婴门店重度服务1200万以上精准会员。房明告诉笔者: 析客不仅仅是一款门店工具,它旨在集结优秀经销商,重度链接母婴终端门店,吹响母婴门店变革重生的号角。

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