大家都知道湖南是出乳业湘军的地方，尤其是奶粉营销，是母婴行业“黄埔军校”的诞生地。

身在湖南，处处藏着生意经！

而说到母婴渠道店，大家则会马上想起贝贝熊和咿呀，但在今天的母婴局势里，我相信很多品牌都被这些老牌连锁压榨的“苦不堪言”了。

2018年前，专注于实体渠道的母婴品牌都会以跟当地地头蛇连锁合作为荣，而连锁都会以自己的门店数量为傲，会拿着数量这个筹码去和品牌厂家谈折扣和返利。

但是“三年河东，三年河西”，人口出生率下滑后，门店对奶粉和纸尿裤的依赖被强制撕裂掉！也就是说门店靠卖奶粉根本赚不到钱后，大家开始迷茫了！

现今电商跨界打劫冲击着整个行业，价格战、营销战此起彼伏！没人再敢说“我有多少家店可以跟品牌谈筹码”！

因为大家都知道，直营店和加盟店是有区别的，供应链集采和数字化运营是有区别的，没有精钢钻不要揽瓷器活。

当连锁都无法去撬动销量的时候，很多连锁开始和品牌厂家谈进店费、条码费和各种广告赞助费！我们会发现，连锁店只能靠这个收入来维持运营了。

所谓生意：无非就是我给你货 ，你去卖掉，中间的差价就是我的利润！厂家、经销商、门店、消费者，这几个环节的每个链条群体都可以赚到钱，大家分工明确！

但是今天的生意却变味了！

在动销之前，品牌教育的费用也要算进渠道销售里，品牌想要进店必须要交广告费，这难道不是行业渠道在作怪么？

今天我来讲讲我认识的一位店主。

他叫欧伟，是湖南长沙的母婴店主，他有两家店，一家是社区店，一家是商场店，年销量不低于1000万。

子母孕婴辉煌城店 欧伟和夫人李娜

欧伟2018年进入到母婴行业。在开母婴店之前，他拿着小本子在长沙市做了一轮调研，就站在街头不断追问来往的行人：什么样的产品会去社区店里购买？什么样的服务会让自己觉得舒服？什么样的店主适合成为朋友？

最后历时3个月，有500人给他一个答案：专业类的母婴产品会去店里购买，细节上的关心会让消费翻倍；有想法会来事的店主容易和消费者打成一片。

总结下来，欧伟发现开母婴店是个很明智的选择，虽然母婴店生意没有以前那么好做，但是比其他的生意都有优势，因为国家的催生政策和母婴群体的精细化养育，都预示着他的前景很开阔。

于是欧伟决定在自己的新房那片中高端小区里开一家母婴店，这家店现在叫子母孕婴辉煌城店。

这个店看起来很大，是长条形的门脸房，实际母婴零售面积不到200平。

开业前一周，欧伟联合店员做了一个举动，就是沿街发放优惠券，充值9.9元成为会员后就可以购买39.9元的全店产品，不设上限。

因为周围都是小区，外加欧伟把门店装修的比较新潮，开业那天来了1500多个顾客，整条街都挤的水泄不通！还引来了城管、物业的调查。

后来欧伟告诉我，那天营业额做了好几百万，主要是会员信息的收录，帮他积累了第一批死忠粉会员。

区别于别的母婴店，欧伟是个非常会搞事的母婴店主，每次品牌方统一安排的促销活动，他都要根据自己的会员特点进行改动和整合，尤其是奶粉促销。

他的会员精细化营销很深入，也许在现今的消费者认知里，广告做的多的品牌就是大品牌。

但是在欧伟这里并不是，他的会员只认可店员推荐的奶粉品牌，所以欧伟也会自豪的跟我说“包老师，很多奶粉品牌来长沙都要来我这拜码头的，我们的会员粘性比一般母婴店要强很多。”

除却奶粉营销，更吸引我的是欧伟的“活脑子”，那天来到他的门店，店门口有个近百寸的液晶屏上打出了“欢迎母婴前沿包老师”大字，也许很多人只是停留在看到的文字上。

而欧伟不是，他翻看了我的朋友圈，把很多照片做了一个集锦，还配上了轻快的音乐，做成了一个1分钟的短视频在不断的轮播。

那天我站在那里，看着有些感动又害羞，因为我听到旁边的孩子念了一遍屏幕上的字，然后郑重其事的问自己的妈妈：这个包亚婷是谁啊？她是奥特曼派来的吗？

2020年，欧伟找厂家定做的这块液晶屏，区别于其他门店去购买液晶电视为做广告宣传使用。它播放的时候才是液晶屏，不开启的时候就是一扇玻璃门！

千万不要小看这块屏，藏着欧伟的小心思！

在平时，它都在不断的放电影和动画片，为此很多孩子站在门口看。

欧伟聪明就在门口放了十几个塑料小板凳，很多老人或者宝妈就会在那里驻足看电影。

尤其是夏天的傍晚，有上百个孩子在这里看动画片到深夜不肯回家，为此欧伟还遭到了家长们的投诉！

我发现，这家门店乍一看：并不如江浙一带的进口母婴店那样高大上。

但是充盈了满满的人间烟火气，在川流不息的人群里，老人、孩子、宝妈，总会在坐那里歇歇脚、聊聊天、看看电影，或者让孩子去坐坐摇摇车。

欧伟偷偷的告诉我：每个月，他那一台摇摇车就能赚7000块钱，好的话上万。

我们站在那里看了一下午，发现每一刻，都会有顾客进店消费！

放在平时人流量不会很大，但是络绎不绝！因为他有100个理由让邻里家庭来消费。

2019年年底，欧伟因为子母孕婴连锁的推荐，获得了“中国母婴网红店主100强”，

2021年年底，欧伟的子母孕婴辉煌城店获得了“中国母婴明星潮流店50强”。

在他获得这两个荣誉后，他在收银台和门口做了两块牌子，让来往的顾客都可以看到他的荣誉并认可他这个人，从而加强消费者的信任感。

那天我去找他，我说：欧伟，你好张扬啊！

欧伟反问道：难道这不是事实吗？我珍惜我的荣誉，更愿意和顾客共享！

2021年年中，欧伟购买了临街的一套门脸房，楼下开零食店，楼上开艺术培训中心！尤其是这家零食店，店面不大，但有着3000个sku零食，由母婴店衍生过去的流量顾客产生了每月50万的流水生意，顺接了全家化零食消费的需求。

欧伟告诉我：包老师，只要是关乎老百姓的吃喝玩乐，我都想尝试下。生命不息，奋斗不止！

除却门店面积不到200平的母婴零售生意，欧伟还引进了产后康复和女性塑形调理项目，每隔两年他都要对门店装修翻新一次，并隔几个月就给品类陈列重新挪位和设计，让这家小店在湖南长沙的母婴江湖中，年销量不低于1000万。

我有一次问欧伟：湖南这么多母婴连锁店，竞争会不会很激烈，大家都只顾自己做生意吧？

欧伟非常大气的说道：“不会！包老师，我虽然是子母连锁的一员，但是我跟当地同行门店关系都很好，包括和妈仔谷、咿呀、贝贝熊都是兄弟店。我喜欢广交朋友，互相借鉴和学习。湖南的母婴店并不像沿海一带发展的快，但是我们有我们自己的特色，也就是湖南当地的烟火气。我们不跟外省比，把外省的那一套搬过来也未必适合我们自己。只有和本地同胞店一起创新，才是最大的自我挑战。”

我们经常说小店经济是人间烟火气！可又有多少人能体会到这句话背后的深意呢？

中国市场那么多，随便揪出一小块就顺联成了母婴版块。

而在细分领域做专做强做精才是考验一个时代中人的能耐！

母婴店主亦是如此，全国30万家母婴店，倒闭率、缩店率不低于50%，但是为什么有些店悄无声息的消失，有些店活的风生水起！