关于圣元和张亮:这里有你所不知道的事

从法国巴黎到卡莱需要5个小时的车程,一路驶来,法国的风景给人一种美不胜收的感觉,远离于巴黎卢浮宫和埃菲尔铁塔的辉煌历史,卡莱的绿色田野和森林覆盖率让人感觉惬意。这里的夏天不会超过30度,冬天又不太冷,全年雨水充沛,泥土里散发着一种大自然的奶香味,甜而不腻。荷斯坦奶牛眯缝着眼睛吃草睡觉,非常悠闲自在。

圣元视产品质量为生命线

在这里,有法国最大最先进的婴幼儿奶粉制造基地,也是圣元在法国投资建厂的第一个项目,其占地面积20公顷,49米高的干燥塔尤其引人注目,随行的PR总监张迎玖告诉我们:圣元视产品质量为生命线。

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圣元法国工厂

法国的布列塔尼地区是一个绿色的世界,空气很干净,连奶牛的牛粪都透出一股正宗的粪青味。2016年9月法国圣元工厂正式建厂投产,合作单位索迪亚集团每天为圣元提供50公里以内的新鲜牛奶。每天都有800多个农户把4摄氏度的恒温牛奶经过三道第三方检验和工厂专业检测进入自动化生产车间。在圣元工厂,每分钟产生240罐奶粉,每年10万吨奶粉生产成罐发往世界各地。

在布列塔尼地区,每个牧场均匀分布,里面散养着100多头奶牛,这里的养殖场已经有150多年历史,但是房子看起来依然坚固干净。其中一个奶牛牧场的负责人告诉我们:215公顷的土地就是为这190多头奶牛服务的,为了利用可再生资源,用树来烧火取暖,成片成片的玉米地专门给奶牛做饲料,而牛粪用来给玉米饲料种植再浇灌。更让人惊奇的是,因为荷斯坦奶牛怕热,白天太阳光强烈,奶牛会在牛圈里“葛优躺”,厚厚的木屑成为了他们的“温床”。到了晚上奶牛们才开始出去吃草并在外面过夜。是的,他们可以“夜不归宿”。

在初生小乳牛的喂养中,牧场每天只给小牛2L牛初乳,剩下的牛初乳就会冷冻起来,补给给其他出现缺奶的小牛们。这些宝贵的牛初乳并不直接从母牛身上提取给小牛喝,而是另外添加4-6种维生素让小牛们喝得更营养。

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小牛犊在休息

为了给圣元优博寻找到最优奶源,张亮和优博团队花了整整两年时间在寻找奶源带。而当圣元国际董事长张亮和他的考察团决定在卡列塔尼地区建厂的时候,卡莱市长陶泰客是非常激动的。此次,在圣元第二届以“无边界·尊享”为主题的高峰论坛上,陶泰客市长兴奋地展播了卡莱的宣传片,并表示自己要带领卡莱政府第三次去中国考察。而当地的农户也非常开心,因为每天的新鲜牛奶可以通过合作社进入圣元工厂进行干湿加工成奶粉发往世界各地,他们希望大家多卖圣元的奶粉,让全世界的人嘴里都有卡莱的味道。

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法国卡莱的荷斯坦奶牛

说到为什么要把工厂建在法国,张亮告诉笔者:以前在国内,乳清粉需要大量进口,奶源也需要进口,我们的核心资源一直把控在别人的手里,真的是太被动了。卡莱工厂的乳清粉和奶源我们全程自己把控,布列塔尼地区是奶牛的集中饲养带,是世界上优秀的奶源带之一,圣元法国工厂和当地农户合作社签约合作,保质保量,生产出来的奶粉通过海运最快21天就到国内港口,运气好的消费者还能买到当月生产的进口奶粉。

有了张亮团队与卡莱当地农户的虔诚合作,在法国工厂生产的圣元100%法国原罐原装优博系列产品,自面世以来便以优胜的品质得到市场的各方面肯定。不仅荣膺素有全球品质界“奥斯卡奖”之称的蒙特奖,更是在今年5月一举拿下世界食品品质评鉴大会金奖,并在2018年第十届中国(北京)国际妇女儿童产业博览会上又将创新奖等6大奖项收入囊中,成为有且仅有同时获得多项殊荣的品牌。

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牧场经理介绍奶牛养殖流程

过硬的品质,迎来的是走俏的市场,但张亮却在此时表示比较无奈。原来,因为圣元的体量过大,有媒体爆料称圣元在法国的工厂产能不足。对此,张亮第一时间解读这是个错误信息。实际情况是牧场的牛奶供应不均衡,夏季和冬季反差太大,因为夏天奶牛产奶少,供应商只能减量供奶,而冬天产能过剩就拼命供给,但是我们签订的合同都是全年定时定量的,减量必须按同等比例全减,这是商业合作,马虎不得。在张亮心里,他巴不得奶农们提供稳定的高产的新鲜牛奶,让工厂进行多元化品类生产和多渠道销售,使这200公顷厂地的资源能合理利用。

奶粉营销时代已经过去,玩噱头不如踏踏实实整合产业资源

在中国母婴实体渠道,很多母婴经销商和门店都认为奶粉质量大同小异,到处都是全产业链,所以普遍认为营销做得好才是产品销售的关键。而对于圣元的过去,很多渠道老板也反馈:曾经的圣元营销太厉害了,从“圣元黄埔军校”到”2010年的全年40亿大关”,圣元的营销无不让业界品牌为之效仿。

对此张亮只是为之一笑:国内很多奶粉品牌把营销看得很重要。而我作为圣元的掌舵人,我想理性地收一收。我最大的优点同时也是缺点就是:看得远,走得快,代价太高。我不是很看好未来营销的趋势,拼营销炒概念玩噱头,这种玩法不利于品牌的长期发展。我希望自己干点实事,资源在哪我就去哪耕耘,不管是在法国还是在其他国家,我是奔着产业平台去的,从养殖到粗加工包括干燥到营销都不是圣元的公司发展路径。

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参观团和圣元国际张亮合影

出于企业战略上的考量,张亮一直在思考圣元公司到底要充当什么角色?他表示:养牛我养不过法国农民,做销售我也拼不过现场的老板(圣元优博在全国渠道铺设有20000家门店)。很多乳粉品牌都在倡导全产业链运作,但我们只想取其中一段,那就是:打破传统营销公司理念。把原料变成自己的产品,把优博打造成为圣元最强大的品牌,我希望搭建一个资源整合平台,把品牌影响力做出去,掌握好上游资源,把握好市场发展动向,收缩自己的产品体系和组织架构体系,和渠道代理们一起携手并进,收获利益和荣誉的共享。

除了紧守实体母婴渠道的合作,圣元国际也启动了电商版块和微商版块的多渠道销售。因为张亮坚信未来的母婴市场一定是个性化,碎片化和定制化。很多企业以为在央视做个广告就是大品牌,但在今天信息交互时代,年轻人不再看电视来判断产品好坏,更不会因广告宣传而成为这个品牌的忠实用户。圣元也必须迎合时代发展需要,根据渠道的多样化发展,锁定精准渠道进行个性定制推送,才能把品牌做大,才能成就百年品牌。

高筑墙,广积粮,缓称王

据尼尔森数据报告显示:大型的外资企业在国内的市场份额正在下降,而本土优秀企业在国际上的市场份额正在加大。在母婴产品增速明显快于快消品增速的前提下,线下传统渠道的市场份额在2018年出现了11%的高增速。在还原一个真实的母婴世界的同时,张亮在峰会上向200多名母婴连锁老板传递了一个信息:高筑墙,广积粮,缓称王。乳粉品牌要想走得远,必须要耐得住寂寞,才能守得住春暖花开。

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圣元法国工厂俯撖图

从2014年的荒芜绿地到2016年的万丈高楼平地起,圣元法国工厂历经两年的建设和两年的试运营,正式进入稳定生产阶段。在中国乳粉市场奋战几十年,圣元有喜有忧,但张亮认为:把眼光放得更远一点,放弃眼前既得利益,是对未来收获的一种尊重。

上海佑童咨询创始人李刚国表示:母婴小品牌在疯狂做渠道扩张,但是门店销售却呈现断崖式暴跌,表象远非真象,而营销现象已经失灵。假如我们做不到像张亮这些企业家的远大战略布局,那目前最好的办法就是拥抱优秀品牌进行共荣共进。

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