析客房明:一切不以母婴门店利益为前提的合作都是耍流氓

笔者在2003年看过海明威的《乞力马扎罗的雪》后,对豹子产生了一种不可抑制的崇敬。豹子在欧洲文化的象征中从来不是王者的象征,狮子才是非洲大草原上不可置疑的王者。但豹子却是广袤大草原上真正的舞者,它用速度征服一切,用耐力和智力较量一切墨守成规,它喜欢独来独往,却个性使然。今日,我在母婴创业者房明的身上似乎看到了豹子般的敏锐和执着。

析客创始人房明

析客倾注了房明团队整整四年的调研和实践,并探底挖掘3000多家母婴门店原型打造出的门店管理工具。四年不短也不长,为了找到门店经营瓶颈和突围方向,房明经常在母婴门店一蹲守就是3个多月,和门店老板以及员工讨论的“昏天暗地”。

当房明用营养品的两个单品在5个地级市做到全年销售额7000万的成绩时,这款引擎式工具在四年后被验证成功正式投入使用。房明告诉笔者:析客不仅仅是一款工具,更是母婴门店实现内造血的动态呈现。

他不爱说话,大部分时间在聆听

房明不爱说话,不似典型的80后喜欢侃侃而谈。在与人交谈的时候,大部分时间他处于沉默状态,对于不太熟悉的领域,他喜欢聆听。他把这种状态定义为“言多必失”。但是一谈到母婴门店和析客产品,他就开始眉飞色舞,滔滔不绝,他对此表示“带着思考的表达是非常严肃的事情”。

人们都说伟大的创业者首先应该是一名牛叉的产品经理,这在互联网圈是个公认的定义,乔布斯、扎克伯格、雷军都如出一辙。自然今天在母婴行业,房明身上似乎也带着这样一股的力量在行进。

据不完全统计,中国大概有50多万家母婴门店,大部分分布在三四线城市和乡镇,想要说服这些母婴门店来进行精细化会员管理,这是一件又累又苦又耗时间的活。特别是在这些母婴门店在被忽悠和被骗钱的多重闭塞商道里,需要超强耐力式的感同心,以及坚持不懈的引导感化他们。

笔者曾经多次问房明为什么要做析客?因为这样的类似软件市场一抓一大把,而且收费高昂还带有忽悠性。房明不建议别人在不了解析客的情况下轻易下判断,他只是不厌其烦的告诉笔者:如果你深入到母婴门店,就会发现门店老板在一线市场的挣扎和无奈。我想为母婴人做点实事,在我还微不足道的时候。

于是他拥有骨子里的坚守:让母婴门店用上析客,提升销量转化率,保持动态可持续发展,当然能让门店“起死回生”再好不过。

他爱“算账”,喜欢倒推理论

在母婴行业峰会的演讲台上,房明帮母婴门店算了一笔账:一个门店导购能记住并服务的会员最多不超过100人,这是导购脑力记忆的极限。在当下门店里,很多老会员半年不曾再次来消费,老板和导购却都未察觉,这直接导致了消费者的大量流失,更谈不上深度开发和挖掘新会员了。如果门店启用半智能管理工具,一个导购就可以服务600个会员甚至更多。摒弃纯粹的脑袋记忆,系统每天都会自动提示她应该服务谁。假设这600人每月都到店消费一次,导购平均每天也就服务20个人,这对于一名成熟的导购是件很轻松的事情。更何况智能管理工具里面还有会员的消费记录、聊天记录、跟进记录和宝宝信息,她只需要做判断跟进服务就可以。

综上所述,原来只能发服务100人的导购可以增加服务500人,这500人里只要有50%的会员每月每人消费达到200元,整月销售额就可以提升5万元。更何况现在的母婴店会员人均月消费基本不低于400元。这样一整年下来,一个导购为门店创造的业绩最少都有85-100万左右,这个数字的计算背后是非常惊人的,也是很值得推敲的。

房明告诉笔者:国内大部分母婴门店的危机来自不够认知自己,不知道暗藏在门店体系里的发展潜能。他表示,母婴门店最大的发展桎梏就是不会做会员精细化营销,更不知如何让员工提升工作效率,这时候工具的傻瓜式输出和使用非常重要。

近几年电商冲击愈演愈烈,母婴门店纷纷去线上大平台开网店,又或者专门打造电商团队开通微商城,以为这样就可以打通线上线下020布局体系。殊不知,线上的消费者流量成本在电商的惯宠下已经高达300元/位。流量成本越来越高,流量质量越来越低廉,而盲目的线上架构渠道,只会加速培养线下门店顾客的网购习惯。最终原本衷情于门店的会员顾客最后落脚点不是在门店设置的微商城里,而是导流到阿里、京东、苏宁等这些专业电商平台里。母婴门店只能落败而逃,失了钱财还丢了客户。

为此在2010年,房明扎根母婴门店精细化运营命脉,深挖母婴门店潜在需求,发现60%以上的门店老板的经营思路和80%遇上的门店员工在潜能挖掘上依然停留在1.0时代。他坚信“会员才是门店最大的财富”,必须通过门店、员工和消费者的三维嫁接才能让母婴门店提升销量,走出困局。

2016年,房明习惯用数据分析理论来丰满母婴门店的销售业绩,坚信“一切不以母婴门店利益为基调的合作都是耍流氓”。当团队预估销售业绩时,他却从买方市场角度反推,根据实践调研市场上的门店数量来反推能完成多少销售额。

房明告诉笔者,如果启动一场品牌促销活动,在500家门店同时举行,门店拥有5个营业员,每个导购安排接待20个顾客(50%的折损率),每个顾客最少能买2盒营养品,每盒营养品单价是400元,就能轻松做到2000万销售额(计算方式:500*5*10*2*400),这个数据其实是非常惊人的,而单个门店的每个导购只要对这20个顾客做重度深度服务就可以达到4万元。其结果肯定超额完成预期目标,重要的是,这种目标设定是非常真实靠谱的。

母婴门店老板给他的外号:带着一盒DHA行走在风中的男子

这个80后年轻人用他四年的坚持做成了一款营养品的销售神话。7000万这个数字对很多人来说不算什么!但对房明来说却是饱含了创业期所有的喜怒哀乐。2016年年底,他用一年时间把前面四年亏损的钱赚了回来,让他的团队兄弟过上富足的生活(一个县级业务员的收入就能达到50万/年),再把析客植入到3000家母婴门店让这些门店生意“起死回生”,他的激情也随之饱满。

山东菏泽的一家母婴门店在使用析客之前,有4个营养品品牌在门店售卖,全年销售额不超过10万,而启用析客管理工具后,这家不到100平的母婴门店在第一年只一个SKU单品就做到了20万销售额,净利润高达40%。在以后的每年,它的营养品单品销售额都保持在30万以上。

同样的成功案例发生在山东济宁的一家母婴连锁品牌,旗下20家母婴门店,其两个单品一个月的销售利润,超过了这个系统内去年其他6个品牌同样两个单品的全年销售额。这让这家母婴连锁机构的负责人非常感恩:析客的精细化运营是走“激活新会员,服务老会员”宗旨。以前门店新会员转化率只有15%左右,现在能做到50%以上。老会员的粘性消费也提升了50%,确实蛮神奇。

拿DHA做实践测试,成就一家又一家母婴门店,房明对意志和耐力的磨炼是有自己的心得体会的;“我必须十分努力,才能看起来毫不费力。”现如今,析客已经升级到5.0版本,它给母婴门店注入了新的功能元素,包括员工培养计划和根据受众群的年龄分层智能推送等等。任何一款新功能的开发,房明都坚持要基于人性化和傻瓜式运用,他认为这样的工具设定是最适合母婴门店的。

曾经有无数个夜晚,在济宁万达广场灯火通明的写字楼里,房明的创业团队坐在明亮的办公室里争论个不休,这无数次的头脑风暴和彻夜长谈,升级了析客一个又一个新功能。当现有的办公场地承载不了析客的发展速度的时候,房明计划带着他们奔赴更开阔的创业世界里。

天色微亮,东方还有少许鱼肚白,房明点了一颗烟,理了理少许褶皱的衣角,轻轻的拉起身边的行李箱,这次他又要出一趟长差:去找母婴门店老板聊天。

房明告诉笔者:对于眼前的繁华我从不羡慕,只想守着母婴门店做点实事。

远望,这是一个行走如风一般的男子。

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